Think Twice – Warum Du lieber einmal mehr überlegen solltest bevor Du handelst! 4/5

Gastbeitrag von Julia Schart

Teil 4: Vergiss altbewährte Therapiemaßnahmen, hauptsache Du hast die Haare schön!

Die meisten von Euch kennen mit Sicherheit den Gesichtsausdruck dieses einen Kunden, der beim Betreten des Fitness- oder Behandlungsraumes Eiszeit versprüht. Zwischen uns befindet sich noch 1 m Abstand: Sein Therapiebereich vs. Mein Therapiebereich – und dazwischen eine imaginäre Wand kalter Skepsis und Misstrauen.

Was also tun? Am besten so schnell wie möglich den ‘Notknopf’ des „Liking Bias“ (Dobelli, 2018), der ‘Ich-mag-Dich-Voreingenommenheit’, drücken – natürlich zu beiderseitiger Gunsten. Dies kann dem gesamten Therapieprozess insofern positiv zugute kommen, da ein Kunde weitaus lieber dann Tipps und Tricks annimmt, wenn er seinen Coach als sympathisch empfindet. Ebenso wie man selbst als Coach bevorzugt mit Menschen zusammenarbeitet, die einem mit Offenheit, Akzeptanz und Sympathie entgegentreten. Und darum geht es doch letztendlich ihr Schlaufüchse: der Klient möchte, banal gesagt, etwas von Euch kaufen bzw. Eure Dienstleistung in Anspruch nehmen, während Ihr Eurem Coachee einen nachhaltigen Mehrwert an Praxis und Wissen mit auf den Weg geben möchtet. Wenn dieses Verhältnis obendrein noch auf Interesse, Neugier und Freundlichkeit aufbaut ist doch schon eine gute Base für das fortlaufende Handeln geebnet.

Doch welche Voraussetzungen müssen beispielsweise laut wissenschaftlicher Aspekte (Cialdini, 1998; Girard, 1977) gegeben sein, dass ihr von Eurem Gegenüber als recht schnieke und sympathisch wahrgenommen werdet: dies könnte nämlich dann der Fall sein, wenn…

1) …ihr Euren Klienten attraktiv findet oder er Euch

→ Oder warum glaubt Ihr sind Fitnessmodels auf einschlägigen Werbeportalen oder auf Messen immer gut durchtrainiert und ‘glattgebügelt”? – Wie wäre es stattdessen für Euch, wenn ein etwas pummeliger Proband die neusten Trainingsgadgets mit schweißnassem Körper, hochrotem Kopf und fettigen Haaren bewerben würde? An und für sich ja nicht schlimm, sondern eher realistisch, würde ich sagen – oder wie war das nochmal mit dem, im letzten Blog-Beitrag beschriebenen, ‘Halo-Effekt’?! Ergo, gerade als Trainer oder Therapeut ist es immer eher von Vorteil mit gutem Beispiel voran zu gehen, den Menschen neutral zu betrachten und die Eigenschaften auszustrahlen, die man in anderen Personen erwecken möchte, egal ob physisch, psychisch oder mental.

2) …ihr einen Bezug zum Gesprächspartner herstellen könnt (z.B. ähnliche Hobbies, Persönlichkeitsmerkmale, Interessen, Charaktereigenschaften)

→ Findet eine gemeinsame emotionale Basis, die reziprokes „Mirroring“ erzeugt. Das heißt das sogenannte ‘Spiegeln’ von bestimmten Gesten, Mimiken oder Sprachfetzen, welches durch das Prinzip der kognitiven ‘Spiegelneurone’ fundiert ist. (Darüber erfahrt ihr zukünftigen Blogbeiträgen gerne mehr) Man beachte: bitte den Kunden an dieser Stelle nicht lächerlich nachäffen oder satirisch imitieren. Versucht stattdessen den generellen Vibe des Klienten aufzunehmen. Legt euer Kunde ein tendenziell ruhiges Wesen an den Tag, dann reflektiert mit ruhiger Stimme und viel Geduld diesen Habitus. Steht hingegen ein hyperaktiver Entertainer mit breitem Grinsen und lauter Stimme vor Euch, so versucht auch mit dieser Eigenschaft zu matchen. Ebenso zählt hierzu auch die Anpassung der Wortwahl an den Gesprächspartner, was bedeutet, dass man im Face-to-Face Talk mit einem 18-jährigem Teenie mit einem endgeil anderen Vokabular um sich wirft, als in der Beratung mit einem erfahrenen Mediziner, der sich höchstwahrschlich mit weitaus mehr fachlicher Tiefgründigkeit artikuliert.

3) …ihr eine freundliche Attitude an den Tag legt

→ Seid großzügig mit Komplimenten und Lob, lächelt was das Zeug hält und nehmt bestimmte Situationen manchmal einfach relaxter in Angriff. Egal wer und wo, egal was und wie, der Mensch möchte stets bei allem was er ausführt, ein gutes Gefühl vermittelt bekommen. Und sind die Fortschritte noch so klein, die Bestärkung des positiven Gefühls während der Durchführung einer Aktion ist der Treibstoff, um Tag für Tag weiterzulaufen zu wollen. Watch out: Bitte keine Schleimspur auslegen, bei der Ihr am Ende nur selbst ausrutscht. Authentizität zahlt sich aus, denn für den Kunden wird es schnell ersichtlich, ob persönliche Gedanken und das individuelle Verhalten mit den final ausgesprochenen Wörtern kongruent sind.

In diesem Sinne: wer therapieren will muss freundlich sein!

Literatur:

Cialdini, R. (1998). Influence: The psychologyof persuasion.HarperCollings, Kapitel 5.

Dobelli, R. (2018). Die Kunst des klaren Denkens.München: dtv.

Girard, J. (1977). How to sell anything to anybody.Fireside.

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Julia Schart ist Physiotherapeutin BSc. aus Bayern. 

Sie beschäftigt sich neben der Physiotherapie mit Journalismus, Motivation, Fitness, sowie Marketing. kontaktiert sie gerne unter flowmotionsportsmed@web.de | auf Instagram oder folgtJulia’s Buchtips.

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